招生季一个问题——大机构靠入口免费班疯狂招生，小机构怎么办？今天就聊一下这个话题。 注：在本文，我们把各个机构针对新月朔和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等统称为入口免费班。
入口免费班进化史 入口免费班并不是什么新事物。2010年，其时在北京初中市场处于弱势职位的新东方优能就开始推行新月朔数学免费班，并以此为噱头，提高新月朔学生数量。
免费班全面发作是在2015年，在一片欢喜祥和中，以领导中学竞赛身世的高思突然杀出，宣布新月朔、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。 效果自然是“搅局者”高思大大吃到了甜头，新东方学而思反映还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，原来每年还能在巨头后面喝点汤，2015年连汤都没有喝到几口。
2015年北京教育市场的乱战引发了业内大量关注和讨论，这套方法论也被大家看透。今年年头，北京三大机构新东方、高思和学而思就相继宣布入口免费计划，并开始招生事情；地方机构的类似计划也纷纷出台。
我所在的四线都会，在地推时如果你没有免费班都欠好意思和家长说话。 可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，许多都会迅速进入淘汰期，少数有实力的大机构间的垄断竞争将成为常态，小机构和新机构的时机将越来越少。
小机构如何应对 面临大机构在入口班疯狂招生，我们面临的首要问题就是：小机构要不要跟进做免费班？ 我们先分析下近年来免费班的受益者新东方、高思和学而思的特点。 在做免费班前，新东方的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步领导市场主要是狂妄的学而思的自留地。 他们配合的特点有：虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好——新东方自不必说，高思在竞赛学生造就方面的结果也是杠杠的，这会给家长“虽然他没做过中学，可是肯定也能做好”的感受；市场能力不差，纵然不是强项，也绝对不废物。
免费是免费了，你得喊出去让家长听到才行；并非慌忙应战，而是经由精致计划——新东方2015年前就有5年的数学免费班运营履历，而高思这个“搅局者”提前一年就开始筹备，固然势在必得。 总结一下，新东方、高思和学而思因其均具有较好的品牌形象、较强的市场能力和较充实的准备而在入口班招生中出尽了风头:较好的品牌形象让他们在亮出免费牌时不至于被家长怀疑为骗人或低质；较强的市场能力能让自己的声音迅速扩大，制止对手快速学习反超自己；较充实的准备能让机构顶住因免费大量涌入的学生的压力，让家长和学员能享受到低价高质的教学产物和服务。
通过上述分析我们可以获得结论，有能力、有动力去做“免费班”的，往往是那些有一定影响力和学生基础的、想扩充产物线的机构，如英语机构想做数学，或小学机构想做中学了。如果特别小的或刚入行的新机构，纵然做了免费课效果也很差。 可是列位小机构的同行也不必过多忧心，究竟免费班也仅仅是一种计谋，而不能成为战略。
短期内它能改变战争走向，但最终决议战争胜败的还是各自的硬实力——机构的教学和服务。 诚然，大机构的品牌影响力、市场能力和财力都是小机构无法比肩的，但小机构的教学和服务并纷歧定比大机构差，而且认真的话应该做的更好！！！ 究竟大机构的扩张期吸纳了大量的新老师，教学质量很难完全保证，而且服务方面，在庞大的层级中高层下达的指令往往被大打折扣，下层老师的执行力也乱七八糟。 那么，教学和服务做得好的小机构时机在哪呢？ 谜底：秋季！ 入口年级的学生确实险些被大机构抢光了，可是不能忽略的一点是免费班的续班率其实并不高。
说白了免费班无非是提供了更长的试听，还绝对不算真正的获得了这个学生。据统计，许多机构免费班只能做到百分之十几的续班率，凌驾30%就算及格，凌驾50%绝对算优秀了。
我认为免费班如此低的续班率主要有两个原因:免费班涌进来学生较多，老师再努力，服务质量也是不如平常的收费班的。学生心态很有问题，当一个工具得来没有什么成本的时候，大家就不会好好珍惜，所以学生的听课效率也相对低一点，评价相对差一点。 所以，当大机构秋季免费班正常收费以后，大量之前属于你机构的学生和家长会举行对比评价，看两个机构的教学和服务哪个更好，此时，如果你之前给学生做得教学和服务到位的话，我想学生和家长占完大机构暑假自制还会回到你机构继续学秋季的。
（有低年级学生的机构） 可是，并不是说小机构不用做免费班。尤其是当“免费”观点深入人心的时候，做不做其实不是你说了算的，可是在心态上：要认识到小机构的免费班应该是防御性质的——不求招来几多新学员，只求不让自己的学员流失到其他机构。 1对1机构应对低价课计谋 那么一对一机构该如何应对入口年级的暑假低价课？ 谜底：不应对！ 新东方、学而思、高思今年已经在北京开始一对一入口计谋，以正常学费的三折左右价钱举行入口年级招生，引发了一对一行业的新一轮恐慌。
我想这大可不必。 因为一对一的刚需期并不在入口年级，而在结业年级，所以，相对于免费班，入口年级的一对一低价招生效果肯定是要打折扣的，学费正常后的续班率也值得思量。
而且一对一行业生源淡旺季很是显着，这和机构老师相对稳定的人数是矛盾的。所以一般纵然大机构招生能力再强，当旺季来临的时候，他们也很难把学生全部消化，还是有很大一部门学生流入小机构，所以完全不必担忧一对一行业的垄断问题，这是不行能的。 脑洞：后入口免费班时代 最后我们脑洞一下：入口免费班是免费计谋的终结者吗？小机构挨过这一刀另有下一刀吗？ 谜底：肯定有。
我们看一下教培行业的免费史：免费试听——n节体验课——高分学员免费——全体学员免费一科——入口年级暑期全科免费。 当一个免费计谋被大家学会，更有实力的机构就会挑起更大幅度的免费计划，以此扩大自己的流量进入和留存。而且，对于连锁教育机构来说，“东边日出西边雨”，拿了A市挣的钱去连续补助B市的免费课亏空，真的会让当地小机构欲哭无泪。
好比，当学而思号称要拿出2亿去打透成都市场，本土的机构还能做什么？ 当年杀毒软件群雄争霸，360也并非技术很强，许多杀毒软件公司基础不相信免费会起到良好的效果，效果360却一统江湖了，这不得不引起我们深思。 如果某一天当一个机构真的接纳了类似360的模式，把某些学科某些年级的利润全交出来使得另外一些学科和年级获取更大的用户量，并通过足够的口碑和影响力和超凡的性价比留住了用户，这仗还怎么打？ 之前文章我们已经提到过上述思路，通过最近我的行业视察，会发现已经有一些模式在朝这个目的靠近。好比：新东方狂推私播课，学而思鼎力大举做线上，会不会有一天线下课程完全变为免费体验课而仅依赖线上课程盈利？高思面向中小机构全面开放教研和教学的“爱学习”教学平台势头越来越猛，未来高思北京线下学校会不会成为“爱学习”的活广告和推广体验中心？教育地产的观点越来越旺，房地产商跨界到教育已不是新闻，教育机构扩张转型打造“教育综合体”也并非难事。
教培机构带来的大量人流自己就有庞大的价值，当大型教培机构开始打造集教育焦点，教学服务以及商业配套的“教育综合体”，掌握了黄金位置的 “突入者”们一旦找到庞大人流的变现途径，学费收入就不再是必须的，这会不会给传统行业从业者带来庞大的压力？ CK47 说 总的来说，面临大机构的免费班轰炸： 有升班学生基础的小机构可以跟进做免费班（防御性计谋），防止自己的老学员流失走。 没有升班学员基础的小机构，不建议再去搞很难收效果的免费班、和大机构抢入口班学员，踏踏实实练好内功，留住大机构每季流失下来的学生（大机构平均每季续班率也就60%~80%），发力非入口年级学员（尤其是结业年级学生补课的刚需）则越发明智。我们泯灭了庞大的人力、物力、财力做的0元班、1元班，最终目的就是实现流量的转化（续报、扩科）。
一旦转化低于机构预期，有些机构极有可能因此就Game Over了。 当学生流量转到教师环节，教师该怎么举行教学服务才气提高开班前的加入率、开课中扩科率和续班率？降低节课后的流失率呢？ 注：本次集会配景：新高（初）一的暑期数学免费学，其他科目正常收费。
青藤暑假班教师（新高一、新月朔）的内部培训视频，视频时长 1 小时 13 分钟，建议在 wifi 情况下寓目。非 wifi 情况下的校长，可以阅读视频下方的集会内容文字整理。 视频&集会内容整理分界线 每次大型班课开课前，我们都要举行集中集会，给大家梳理整个流程和关键节点。每名老师要做到对我们的SOP（standard operating procedure，尺度操作法式）足够的相识，能明确每一个时间节点上的重点事情是什么，而且能对指令迅速呼应，保质保量完成任务。
我将定时间的顺序，对各环节举行梳理。 目录 开课前，怎么提高免费班加入率，顺利扩科 开课中，怎么降低试听不满足率及退课率 家长会，怎么开提高续报率 结课后，怎么后续服务挽救流失率 开课前，怎么提高免费班加入率，顺利扩科 1.开课前，数学教师引入家长流量。
数学老师需要提前建微信家长群，将已经排到本班的学员家长拉到群中。打电话不需要带太多商业色彩，不需推班，只要说明身份和目的即可。 电话尺度话术 “您好家长，我是青藤教育的数学老师XXX，您孩子报了我的新高一数学班，我建了一个家长微信群，需要您加一下，在开课前我会宣布详细的教学计划以及开课的注意事项。
开课后，我会在群中公布学生的每节课的作业及考试情况，利便我们更好的治理孩子。您的电话号码是您的微信号吗？如果是的话我加您一下您同意就可以了。
” 如果家长没有微信，或者说很少使用微信，我们要造就家长的使用习惯，见告家长有须要学习使用，因为后期的教学中会有许多内容和家长交流，如果不使用微信可能会影响孩子的学习效果。 2.建群后把教学部卖力人和本人其他科搭班老师拉入群中（注意更改自己的备注为：学科+姓名）。
3.建群后至开班前微信群的运营内容应该包罗如下： ? 班主任（数学老师）和其他搭班老师群内自我先容。如， 老师们，还可以简介自己的授课流程。如， 教师家长群自我先容稿 列位家长好，我是青藤数学全职老师XXX，这个暑假卖力教学您的孩子的新高一课程。孩子即将升入高中，在这样一个重要的阶段，希望您可以相识我的课程摆设与授课方式，以便我们能在接下来的课程中打好配合，资助孩子在各种考试当中取得优异结果。
我们课程的终极目的是“提分”，即资助孩子数学取得高分，领导学生在三年后取得优异的结果。在整个授课环节，我会通过以下4条路径, 告竣这个目的。 一、问题层面 任何形式的授课，授课内容和授课形式如果不针对学员现存的问题展开，则一定不会取得显着的提分效果。犹如医生给病人看病，治疗方法若不基于病人的切实症状展开，治疗效果就一定不佳。
因此“知其问题”是我的教学设计历程中的首要环节。 我们数学组有富厚的试卷库，包罗历年高考题、各名校模拟题、锦州各学校期中期末考试题等，能够满足孩子们各个阶段的测试需求。而且，测试后，我会为每个孩子一一分析试卷，找到孩子的学习问题所在，以便实时举行下一阶段授课内容的调整。
二、学习层面 我会凭据多年积淀的高中知识数据的分析能力为学员解说高考考试纪律与高频考点。 我会凭据多年高考一线教学履历为学员提供可操性强的解题步骤。
我会凭据多年高一教学研发履历对学员举行有针对性、实时的查漏补缺。 三、行为层面 我的课堂很是注重“落实”，而这个“落实”包罗下面几点：上节课学习内容检测（课前测）条记检查（保证孩子条记记得全面准确，重点不能丢）学员课后作业 （课后作业解说）结课水平测试（反馈孩子的阶段性学习结果） 有了以上四个环节，和列位家长的督促配合，希望孩子们能在考试中取得越来越好的结果，建设更大的自信心。 四、课程内容与作业高中课程是一个完整的课程体系，这个暑期，我们主要解说高一预科内容，旨在资助学生提前学习，赶在学校知识深度和考试难度之前。
各个学期课程都力图多举行同步名校的专项训练，资助孩子多见题、多练题，帮孩子迅速夯实基础，提前适应各种考试。对于秋季课程继续跟进的孩子，我会随时与家长相同，保证孩子课后温习质量。
因为孩子最终的目的都是为了提分，因此，每期课程的每节课，我都市留作业，需要家长与我配合，督促孩子完成作业。 看到这，我想和您说声谢谢，谢谢您对我事情的支持！将孩子交给我，请您放心！同时，有什么问题希望您随时和我联系。如有任何想对我说的，可以随时给我发微信、打电话。希望孩子在我的领导下，更爱数学，更爱学习！ ? 先容初中与高中课程体系的差别、学习方法的差别，以及自己的暑期课程计划。
转发运营部公布的家长感兴趣的文章或抛出家长感兴趣的话题和大家讨论。 ? 直播努力向上的动态软广告信息。
好比，完备的硬件设施，老师认真备课试讲的照片等。 教师可以使用短视频降低家长的阅读障碍，使用红包活跃群内气氛。 ? 开课前一天提醒家长学生上课的时间、所在以及其他注意事项。
4.开课前教师预热班级群的注意事项制止太过商业化，不要让家长以为加入了广告群；注意语气说话，顾及自己的老师身份，制止展现出“萌萌哒”或逗逼形象，老师该有的风度还是要有的；注意频率，小我私家认为天天互动一次就好，每次都有一定的主题，时间只管在晚上，不轻易打扰家长。 5.教学部运营人员的事情从侧面软性推荐老师；展现青藤优势，好比，新校区的硬件优势等；到已经开课的课堂拍下学生认真听课的照片分享抵家长群。 6.一期班履历总结 第一期，我们每个班的加入率差距很是大。
原因很是显着，基本和老师课前的家长微信群运营状况相关。 数学老师必须在开课前尽早完成建群事情，搭班老师应进入群并对群内潜在学生家上进行服务。开课后，搭班老师需要建设自己的家长微信群。
我们应当明白珍惜报名的每一个学生。一个学生没来不只是你自己的事情。 数一数我们周围有几多同行，我们应当明确当下机构竞争之猛烈，应当明确每个报名学生的背后有几多运营团队的筹谋，有几多地推团队的汗水和白眼，有几多设计人员的熬夜，有几多公然课老师的辛勤，有几多教务老师的电话。
教师再也不能自认为是机构的全部，我们每一个团队都是整个教学事情流中的一环，你的落后不仅损害你自己的利益，更损害了整个事情流中各个环节到场者的利益。 ? 前期的运营，能很大水平上能缓解学生的试听不满足问题。初升高或小升初课程，试听不满足一般基础不是老师的水平问题，水平再差的老师也能应付这个课程。
试听不满足很大水平是因为“熊孩子”刚考完试，基础不想学习，尤其是在一期，此时很容易给家长转达负面的情绪如“听不懂”、“没状态”等情况，把责任推给老师，家长一般也就默许了。良好的相同会建设顺畅的交流渠道，缓解这个情况。
开课中，怎么降低试听不满足率及退课率 一、开班PPT的使用 1.开头每位老师将此部门开班PPT粘贴到自己的第一节课PPT之前，并对PPT中内容凭据自己的情况举行修改。一些段子请自行更新，请勿直接复制粘贴使用。 整个开课PPT教学时间控制在15-20分钟。
整个历程力图节奏紧凑，明快。注意与家长的交流。
2.自我先容 自我先容应围绕自我教育配景及闪光点、职业履历、特长说明、授课气势派头等举行说明。 固然一些倒霉信息请适当回避（不希望大家作假，但也确实不必强调自己刚结业没教过书吧）。此部门内容应设计5分钟左右，是勾起学生兴趣和奠基自己授课气势派头的最重要环节。
3.搭班老师先容 推荐自己的搭班老师，大家可以接纳讥讽的方式举行，突出搭班老师最重要的特征，以引起学生试听的欲望，可是要注意的是不要贬低搭班老师的教学水平或举行太过的人身攻击。 每个老师都应该很是主动的去推荐自己的搭班老师。因为，学生在机构上的课越多，尤其是搭班课，越容易对整个教师团队发生情感，从而降低单科的退课率。 尤其是数学老师，作为引流科目老师，面临所有的学生，有义务给自己的战友推荐学生。
因为我们花了很大的价格去做数学免费班，甚至连课本费都没有收，公司也没有像一些其他机构那样对数学老师的课时费打折看待，我们数学老师每节课的课时收入是其他科目老师的二倍甚至三倍。 所以，数学老师应当珍惜，应知学生来之不易，并做好班主任角色，努力为其他老师服务。 4.微信群及QQ群先容 此部门老师一定要解释清楚，QQ群存在的目的不是让大家闲聊胡扯，而是要作为我们服务家长和学生的一个平台和纽带。 另外，在开课前，其他科任老师是在数学老师的群中和家长相同的，开课后，科任老师应当建设自己的班级家长微信群，利便公布任务等。
5.暑期即秋季课程先容 暑秋课程体系一起解读，重点在暑期，秋季作增补。强化暑秋课程内容的一体性，促进家长和学生的续报意愿，为之后的推班打基础。
6.上课须知 此部门主要对上课注意事项及流程举行说明，通过种种手段，促使学生越发注重学习和作业。 7.尖端班计划 尖端班为新设定项目，旨在选拔青藤优秀学员，缔造口碑。
每位老师应当详细先容该计划，并努力招呼列位同学认真学习，打击尖端班。 二、试听注意事项 1.试听不满足的最主要原因是什么？ 试听课最重要的是什么？是授课内容吗？我认为不是。 初升高的内容如此之简朴，授课水平高或低的老师教学险些可以认为是没有区此外，就似乎伤风让实习医生或医学教授治疗效果都一样，所以老师没须要因为学生的试听不满足而怀疑自己的授课能力。
我相信，如果让一个高中最牛的老师匿名去机构讲初升高课程，他的不满足率应该是很是很是高的。 学生刚履历中考，心态很是浮躁，大部门同学在第一节课很难迅速进入学习状态，而且没有任何考试压力。此时学生更倾向于逃离课堂，所以会有动力和家长反映听不懂，学不会，没收获等情况。 此时，我们要做的，一是让这个课堂和他想象的纷歧样，二是让家长感受到我们的用心。
2.如何降低试听不满足率 我们的数学为免费课程，其他科许多学生都是在没有交费的前提下被教务推荐到班级试听的。所以，老师碰面临比一般的课堂更高的试听不满足率。那么，如何降低呢？ 让学生第一节课有惊喜，给学生纷歧样的课堂。不是喜欢上课，而是喜欢上你。
如何给学生一个纷歧样的课堂呢？ 我想公司能做的都已经做了，花鼎力大举气升级硬件，改善教学情况等，其余的，要靠老师来完成。诙谐、激情和亲切是老师应该做到的，让学生感受到，他面临的是一个有血有肉的人，而不是一个机械枯燥的知识输出终端。让家长感受我们的用心，就要满足家长的知情欲望和学习需求。
老师将学生的学习情况完整的出现在家长眼前，并听取家长的意见，同时，给家长第二课堂，让家长能够连续的学习他需要的知识。这样，我们便收获了家长的信任和感谢。 三、小班微信群的课后运营 开班后小班微信群的运营，需要包罗如下内容： 1.已经开课时，老师可以拍摄一些当期课程的情况，告诉家长你的班很火爆（如果人特别少就算了）。
2.宣布课堂测试结果和学生体现 尺度话术 列位家长们晚上好，今天的课堂考试结果新鲜出炉啦：王**：5分；李**：5分……。王**同学@王家长本次满分希望继续努力，李**同学@李家上进步较大，张**同学@张家长 盘算错误较多要只管制止。例, 3.上课体现宣布并点评 尺度话术 今天上课没人迟到，很是好！王**同学@王家长 今天上课很是精神，不像之前半节课一过就开始犯迷糊；李**同学上课偶有小行动，已经纠正，望努力制止。 4.宣布课堂授课内容和作业 尺度话术 今日作业较多，完成课本2-3页题目，因本节课内容较难，大家都学的模模糊糊的。
题目难度不大，主要以夯实基础为主。下节课会举行教学，忘列位家长监视完成！例： 5.其他家长辅助任务下达 尺度话术 列位家长请注意，本节课部署课文《荷塘月色》背诵任务一篇。本文是朱自清名作，其中运用大量的修辞手段，是列位同学进阶学习的重要素材，熟读背诵将极大的提升列位同学的作文能力。
希望列位家长监视学生熟练背诵。（课文已经发至学生手中） 6.通知类信息转达 尺度话术 列位家长好，明天晚上7点青藤将于新校区举行主题为《你的高中准备好了吗》主题公然课，深入探讨当孩子从初中升入高中后可能碰面临的种种学习及心理变化等问题，希望列位家长莅临到场！详询185******** 7.家庭教育类文章转发与讨论 尺度话术 列位家长好，上面转载的文章是我校许玉云老师针对孩子网瘾问题的一些看法息争决方案。我们这些孩子当中，有网瘾比力大的吗？那您是如那边理的呢？ 8.其他老师分外事情 如：老师分外的私播课等，英语老师领导学生读单词等，让家长感受到除了课上我们提供的其他有价值的服务。 我们每小我私家的思维都应该改变，不应该认为只要教好课就可以了，现在已经不是计划经济了。
我们去饭馆绝不仅仅是为了用饭。想想海底捞的和新东方的乐成就知道我们该怎么做。 有人认为我们是吊儿郎当吗？岂非我们没有花鼎力大举气去砸教研吗？岂非没有督促大家备好每一节课吗？我们不是没有做，我们只是在把各方面都做得更好。
四、将续班贯串到每一天 续班是所有事情的重中之重。续班并不是天天喊口号，而是要贯串到天天的事情中。从每堂课的内容设计，到每堂课的师生互动，再到每堂课后的家长维护。
以下是一些我们应该在整期课程中需要注意的事项： 1.学生关系是如此的重要，想在短线班想做好却是如此的难。 过短的时间和过多课程让我们很难对每位同学都有充实的认识，可是，要只管去做这件事情。要让学生看到你的体贴，要让他感受到在学校感受不到的温度。
我认为有两点需要做到：和每位同学单独谈天一次，面谈，QQ交流都可以；尽可能的把整个班级拧到一块去，让他们认同这不是一个暂时的团体，而是可以依靠的、能够而且愿意连续下去的学校外的平台，此时QQ群会成为一个很重要的武器。 2.一些小技巧可以让我们很好的引导学生的续报意愿。
如，讲明有些内容因为时间问题暑期不能教学完成，或者不能深化，只能秋季继续；与已经续报的学生在课前交流相同，让其他同学知道你的班已经有许多人报名，发生危机感，而且强调：大家最好还是一个班就好了；天天高声表彰测试优秀的同学，让同学们相互熟悉，同时发生向上的劲头，并进入学习节奏，对秋季课程发生更大的欲望；拿秋季的课本进班和大家分享，吸引大家的兴趣。 3.老师如果感受学生听不懂或没收获，只管提前引导，调到合适班级，制止学生退课。（注：在青藤，转班不算教师退课） 4.只管找一些时间和时机与每名学生单独聊一下。
有些老师习惯在每次大考前和班级学生约定时间举行答疑，这样做：一来能够有效的促进学生的学习意愿，提高结果；二来老师能够和每一个小班学生单独相处，充实发挥一对一教学的优势，弥补了小班的师生相同不足的问题。 记着一句话，无论你教的多好，你教出花儿来，如果整期班你和学生都没有说过一句话，甚至名字都没记熟，他肯定不会续班！ 五、考试+结课 1.为什么要考试？ 我们天天举行的课前测的目的，一是检测同学们的掌握水平，调整授课进度和难度，并促进不适合该班进度的同学转班，防止退课；二是通过设定赏罚措施，夸赞结果好的同学等，刺激同学发生竞争意识，进入学习节奏。
课前测的测试时间应控制在10分钟内，由任课教师自己出卷并打印。 短线班结课考试的目的只有一个，就是展现教学结果，促进续班。 所以，教师命题应该以课堂教学内容为基础，举行适当延伸即可，并做好考试分析，在家长会上展示给家长。
对于续报意愿较差的同学，老师也可以借此时机与学生举行进一步接触，以促进续报。 考试分析陈诉可提前把知识点和秋季课程计划写好，考完试只挂号分数和本次考试分析即可，降低最后三天的事情量。考试分析例如下： 青藤学员考试分析陈诉 2.结课 结课要做到的主要有三点：对最后一堂课的后续内容举行说明，进一步强化课程一连性。
如，“同学们，函数性质部门的教学就到这，咱们的暑期课程到也告一段落了，开学后，咱们班将继续学习此部门内容，并在这节课的基础上加深难度”；组织大家最后一次互动，相互认识、熟悉，增强团体观点，举行合影留念；通太过享自身履历或奋斗史等方式，树立自己的形象，让学生发生情感依赖。 注：最后一节课要保证班级秩序，防止泛起教学事故。一般最后15分钟可适当活跃气氛。
家长会，怎么开提高续报率 一、会前准备事情 家长会是老师最后一次接触家长的时机，一定要掌握住。开家长会，首先要解决家长加入率的问题。因为并不是所有的家长都很卖力，有的家长或是比力放心，或是不太用心，不会专门抽出时间来开家长会。 所以，老师在对内容设计设计时，一定要让家长认识抵家长会的有用性和须要性，并实时通知家长。
例， “XX家长您好，我是青藤教育XX同学的数学老师崔凯，明天晚上7点与青藤南京路校区课堂7举行家长会，望您到场。 家长会包罗两块内容， ? 第一块是对暑期同学们课堂体现的总结以及结课考试分析的发放。
? 第二块是对高中及高考新形势的分析。 我带过几届高一课程，见过太多初中优秀的孩子到了高中因种种原因找不到偏向，结果一落千丈，形成恶性循环。我希望能和家长通力互助制止这个情况发生在咱们班的孩子身上。” 家长会时间定为结课当天晚上7点或7点半，时间控制在半个小时。
因各个同学报班科目差别，为保证家长会效率，以数学班为单元举行家长会。 原则上每个数学班单独开，如某数学老师两班总学生人数不凌驾20人，也可以合并开。
其他科目老师加入为家长解答疑问，先容孩子各科情况。 开始前，各科教师应当把学生考试分析给到数学老师手中，数学老师卖力每个带字放学生各科考试分析一份，青藤招生简章一份，尖端班考试通知及优惠政策一份。
二、家长会详细内容： 1.开头 要求每个数学老师提前熟悉家长会PPT，有学科问题请实时找相关学科搭班老师咨询。尤其注意家长会各模块间内容的衔接性。
注：本PPT只规范内容，排版等请教师自行举行。 2.尖端班项目先容 从本次新高一开始，我们将开设针对尖子生的尖端班，通过考试从青藤内部选拔优秀学生进入尖端班举行造就。 尖端班计划是青藤班课的重要组成部门，未来将会成为青藤口碑的重要泉源。在我们新的绩效体系中，转班不算退课，所以，希望大家只管鼓舞班中的勤学员到场尖端班考试。
列位先容此部门，需要突出三点：一是稀缺性，全锦州除了青藤没有其他机构能够有足够的学生基础开设尖端班；二是优越性，强调尖端班配备的老师是青藤最擅长教授高分学员的老师（不用说是最好的，不用啪啪打自己脸）；三是建议优秀学员数理化三科联报，有助于学员全面建设尖端体系。 3.考试分析 此部门是针对结课考试结果的分析，班主任主要先容考试宏观数据，因为已经公布了每名学员的考试分析，没须要逐一宣布分数。 在考试建议中，尤为重要的是推荐学生的秋季班类，潜移默化中不给家长“报不报”的选择，而是“报哪班”的选择。
此时，班主任可以对每名学生学习状态、课堂体现等举行简朴点评，讲明老师对于学生的熟悉和体贴。 4.高考分析 此部门分析学生们三年的学习目的——高考。
通太过数线分析，我们能发现题目的难度其实是有上升趋势的（固然这内里有考试人数降低的影响）。这个情况能够促进家长们对于高考更重视。 另外，第二页是大炸弹，即锦州每个高中的升学情况。许多家长的三观会被大大刷新，原来“没用的大学生”是很难考的，更进一步增强了家长的忧虑意识。
5.高一上学期分析 高一上学期分析把家长的忧虑从高考引向即将面临的高一，取消家长们“高三再使劲，高一先拼集”的思想。 通太过析高一上内容的高考占分、难度、基础度（基础度指的是本部门内容相对于高中其他内容的奠基水平，此部门要给家长解释）刷新家长的三观。
结论部门，越发深化一个意识，就是高一很重要，高一最重要。高一上期中是高中第三重要的考试，第二重要的是高三一模，第一重要的是高考（这个不忽悠，确实是这样）。 6.青藤课程特色 以上说完高一的重要性，接下来就是提出解决方案——我们的秋季课程。 在此部门最忌又臭又长，说不到点子上，须知道说的越多，家长的影象压力越大。
而且如果是每个机构都能吹，那就不必说，因为不能对家长发生有效刺激。 需要特别重点突出的有一点，就是我们的课程体系是相对独立的、有一连性的，不接着学就白学了。 7.续班窗口期先容 此部门内容等候运营部门出海报直接复制粘贴即可，大家不用多说，只要把这一页放在最后家长能看到就行了。老师只管不要和家长谈钱。
最后，班主任可以告诉家长，对于孩子的各科结果，都可以直接咨询在场科任老师。 以上是家长会的或许流程和内容。一般高中家长会加入率不会太高，对于未到场家长会的家长，每个任课老师须打电话汇报学生考试情况，并推荐学生秋季适合班型即可。
结课后，怎么后续服务挽救流失率 结课后，我们需要做到的是课停，服务不停，表示家长和学生结课是阶段性的。我们需要做到： 1.学生群、家长群继续维护。 家长群继续制造内容和话题，学生群督促学生举行温习，并定期公布SPOC和测试卷等学习资料。
2.对于续班窗口期即将竣事而未报名的家长，可以举行电话或微信回访，可以询问孩子在结课后的学习情况，并提出合理的假期学习建议。 最后可以善意提醒家长续班窗口期即将竣事，有意向可以尽快报名。
应只管制止太过商业化。 3.秋季班开课前，在家长群和学生群再次公布开课通知，并倒计时。再次表达希望大家能够团体加油学习的想法。 CK47 说 在免费班续班SOP中，我认为最重要的，也是最难进步的是人的思维。
在教师运营的历程中，我们不会有太多的监视，许多事情都是由大家主动完成的。 曾经问某大机构卖力人“如何监视教师的服务事情”，他的反问是“为什么要监视，为什么会不做，这不是老师肯定要做的吗？否则如何提高续班率？”为什么地推时家长听得很好，最后却没报班？2016-07-12 09:44:22公布 泉源： 微信民众号yaohaotixy 作者： UncleW 大家好，我是校长运营圈专栏作者UncleW。
无数教育机构暑假做0元课、1元课，配套的学校门口的种种地推话术也让家长心动万分，但许多机组成单依然少的可怜。 例如，我们之前的“乐成”话术 青藤小升初语数英预习12天 211结业名师小班授课 情况一流，办学结果斐然 而这个暑假 只需要花0元钱，课本还赠送哦… “青藤这个运动听起来真不错！”家长说完就带着孩子赶着去学而思上课了。
为什么1元课产物很吸引人，传单文案特牛逼，用户也很感兴趣，可是却最终没有购置呢？ “心动不即是购置” 这往往是因为许多机构的地推人员，仅仅解决了家长的“兴趣问题”（哇，这个运动好值啊），却没有解决风险问题。 面临天天接孩子都遇到许多教育机构地推人员的家长来说，大部门宁愿放弃自己的激动，也要追求低风险（好比：婆婆交了押金回去被儿媳妇数落）。 我们地推人员通过话术，要降低家长对哪些风险的预期呢？ 目录 运动风险：不信任运动 产物风险：不想预习 机构风险：不放心机构 时间风险：不想马上做决议 体面风险：不想“补差” 防止地推人员犯以下几个错误运动风险：不信任运动 家长会担忧：“为什么免费，又是一堆附加消费吧？” 所以，我们做免费课，必须要给家长一个现场决议交押金的理由！ 我发现，如果在地推时家长问你们为什么0元，我们跟家长说“我们做这个班的目的是孩子暑假学得好了，可以继续在我们机构跟这个老师秋季学习”的效果比我跟家长说“我们青藤7月三周年校庆，所以有个运动”要差许多。
因为家长已经在天猫双11、京东618、聚美301的洗礼中，潜意识里已经接受了店庆（或开新校区、学校突破几多学生）有优惠需要赶忙抢的意识，并不会以为这个事因为有特别强的商业目的而预防心很重。 好比，青藤在推小升初0元班时，我就要求地推人员不要上来就问：“您孩子是否是6年级？”而是“家长您好，我们青藤三周年有个小升初免费学一个暑假的运动，您的孩子是6年级吗？” 这样的话术既给了6年级家长很好的到场运动的理由，又制止了挑选不出6年级家长（许多6年级家长担忧广告纠缠，并不认可自己的6年级家长身份）。
产物风险：不想预习 家长会担忧：“预习初中数学没须要吧？” 地推人员判断出6年级孩子的家长后，下一步先不要着急推产物，而是把家长的痛点叫醒出来（突出小升初预习的须要性），让家长以为确实该给孩子报个暑假预习班了。 以我自己地推为例，我一般会先问家长：“孩子只要上初中，就一定要先预习下。对吧？”（通过这句话相识家长是否有报班习惯） 如果家长对暑假预习这个痛点没有疑问，我就不会烦琐直接推0元班。 如果家长并没有给孩子暑假预习的习惯，我会通过带有制造紧张感的话术（如月朔学欠好，孩子自卑、高中也学欠好），对家上进行观点贯注。
如： “因为初中和小学有很大的差别，初中一学期的知识量是小学的几倍，许多孩子到了初中很难快速适应。尤其第一个月上课能不能听懂和第一次月考排名对孩子的自信心影响特别大，直接影响了孩子以后的学习心态。”机构风险：不放心机构 家长会担忧：“免费肯定教的欠好、校区情况差、一个班学生许多吧？” 我们可以从4个步骤出发，通过地推人员携带的地推物料，辅以详细话术解决家长对机构的信任问题。
第一步：教师形象。 话术主要围绕教师的学历、授课履历、基本功等展开。 好比，“咱们这老师70%以上都是985,211或者研究生学历，而且咱们的老师大部门都有高考带班履历。
各组每周都有教研会，组内评课，不仅会对最新的高考动态举行分析，而且对每一堂的内容都市重复打磨。” 第二步：教研形象。 最能展示教育机构教研形象的就是机构的教研质料（如，整编的课本、课本等）。
但小机构的教研质料还是会让家长缺少宁静感，因此，我们可以聘请当地教育局教研员、知名退休教师、知名媒体帮机构背书。 所以，话术应该突出：名人背书、预习进度、地推人员的专业性，详细话术如下： “您现在交10元押金报名，我们还赠送课本，该课本是青藤教研部联合咱们市初、高中教研员的指导意见自主研发的，和学校的课程体系是一样的，上面的习题和知识点都很有针对性。
这个假期咱们会把这一本书讲完，进度是讲到学校的期中考试，包罗几何、有理数、整式，比力难的是有理数和整式。” 第三步：教学结果。
话术应该主要突出中、高考结果、微信群家长的表彰截图、学生的报喜截图等。 展示微信群课后治理的截图话术可以是：“每个班级都有一个微信群，老师天天会在群里发孩子的考试情况、课堂体现、家长版课本、重点需要掌握的知识点，家长和老师可以实时相同。咱们平时也会有测试，考试结果会发到群里，实时磨练孩子的学习。
” 展示喜报的话术可以是：“咱们青藤是一家正规的初高中课外领导学校，尤其在初高中这边教学是很是有履历的。同期在校学员凌驾3000人，您可以看一下咱们招生简章上的这个喜报，今年的高考结果很是好。” 第四步：硬件形象。
话术集中在课堂数量、面积、电子设备、安保措施等。 好比，“咱们在锦州有三家校区，每个校区都有17个课堂，平均占地面积1000平以上，每个课堂都有多媒体设备、空调、监控等，而且咱们还赠送答疑自习室，只要在咱们这上课就可以上自习。”时间风险：不想马上做决议 家长会担忧：“怕擅做主张，孩子不兴奋，回去商量商量再说吧？” 营造抢购的感受：科学的给家长紧迫感 好的地推人员声音一定要放开、心情一定要热情，这样能够很快吸引边上的家长来听。 此时我们一定要针对适才第一个聊的家长继续谈单，不要因为一下面临三五人就疏散了自己的注意力。
一般情况下，一群家长中只要搞定一个，边上围观听先容的家长就一定会有报名的。 话术上就是突出紧迫感，再不报就没了！“您想报的这个附分校区，一期数学一班到三班已经报满了，四班和五班另有名额！”“这位家长您稍等下，我先给这位家长先容完这个0元班的运动！”“家长，因为这是1650元课程完全免费，所以现在报的家长特别多。我们保证每个班最多20人，所以我们这个只有1000名额，现在已经报了800多个，您最好今天就能定下来，否则课堂满了我们想加也加不进去了！”体面风险：不想“补差” 家长会担忧：“我家孩子这么优秀，0元班里的其他孩子结果是不是很差？” 尖子班考试 ：引发家长的优越心理 我在地推的时候发现，特别好的初中和高中家长以为自己家孩子特别优秀，补课这么low的事基础不是他孩子该做的。针对这种优越感比力强的家长，我们就可以重点解说尖端培优产物。
地推人员的话术就应该先赞扬孩子的结果，然后要突出我们培优产物的高门槛。 “家长，我们有尖子班和尖端班，都需要考试才气入学。尖子班是针对目的锦州中学的，而尖端班就是针对目的锦州中学理提班（实验班）的，每年将有两次考试，学生必须考试才气进入这个班级，匹配的都是我们最好的老师。
我们这个班今年中考不仅出了市中考状元另有12个数学满分，您家孩子结果这么好，可以来考一下，跟结果最优秀的孩子们一起比着进步，前10名我们还会有相应的奖学金。”防止地推人员犯以下几个错误 在我视察我们出动的50个地推人员的话术中，我总结了5类错误： 1、过于纠缠一个家长。 症状体现为不把一个家长说服了就不走了。
要知道你不行能说服一个完全没有意向的家长就地报班。 2、过与自嗨。 症状体现为只想着自己把背好的话术说完，忽略了家长的反映。
地推人员一定要配合招生简章对家长疑惑的点举例说明，不要重新到尾把优势都讲一遍。 因为一方面天气挺热，说多了家长不爱听，另一方面我们如果发现最基本的话术讲完了家长一点兴趣也没有，也不要浪费太长时间，说一下“您可以看看招生简章，有问题可以打电话或者去学校咨询”，然后就尽快转移下一个目的。 3、没有劲头。
症状体现为干一会大家就歇着开始谈天。解决措施：绩效要跟上（每个学生的提成+影响教务、运营部提升），让大家以为没有白干；组长要带头模范作用，让大家树立每个地推点的小团队荣誉感；要多树立模范，让大家以为谈成其实并不难题。 4、推单环节欠好意思说。 症状体现为有的家长最后说回家商量商量，地推的妹子就欠好意思让家长就地交押金报班了。
要知道家长回家商量一下再报一定是小概率事件，你基本就是放弃了一个马上就能乐成的客户。 一定要应用好【营造抢购的感受】中的话术，注意说的时候要自然，不经意说出爆满的感受，这个尺度要训练好（就跟有的人不经意炫富，让旁人没感受不舒服一样）。
5、没有自信。 症状体现为遇到几个拒绝的就放弃继续聊了吗，我们要放下心里的负担，坚定一个信念：【这个0元班太值了，太好了，谁不报谁傻啊！】。
这样的自信都市体现在话术的语气和心情里，从而给家长交押金的信心。 总结 心动不即是购置 纵然把所有的卖点都讲给家长，让家长听得无比心动，也可能因为感知风险而放弃最后的购置，或者推迟购置。 “再看看吧……” 这时候地推人员就需要重新回首计谋，问自己——我的话术是否降低了这位家长的担忧、我是否犯了地推人员的常见错误。
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